Cómo persuadir a la audiencia a hacer algo

Para que un discurso sea eficaz y logre mover a la acción a una audiencia es necesario contar con una buena estructura y ser lo más preciso posible al determinar lo que pretende conseguir del público: estos son los secretos del discurso persuasivo basado en el logos (razonamiento), según explica Neil Connor, autor de numerosas publicaciones de retórica dirigidas a directivos, en un artículo recogido en la revista IESE Insight.
Toda preparación más que por el contenido debería comenzar por responder a lo siguiente:  “’Cuando yo haya acabado de hablar, mis oyentes…’ y concluir mentalmente la frase con una acción concreta: tangible y contundente”.
Como se trata de convencer y persuadir, no de imponer, al planificar este tipo de presentación basada en la razón, conviene buscar con tiempo evidencias, testimonios, ejemplos y datos que apoyen los principales argumentos que se desarrollarán
.
Además, a un ejecutivo le interesa destacar siempre los aspectos positivos, es decir, mostrar “qué ventajas estratégicas, personales o profesionales obtendrán sus oyentes”, apunta este profesor del IESE.
Para elaborar el discurso el autor sugiere aplicar una estructura universal adaptable a cualquier presentación, que siempre deberá empezar con un buen reclamo: algo anecdótico, llamativo o estimulante. “No arranque con una broma o una fórmula aburrida como: “Hola, me llamo…”, asegura.
Tras el arranque, hay que lanzar brevemente el mensaje de toda la presentación y anunciar los elementos que seguirá el hilo argumental, tratando de elegir tres aspectos esenciales. “Ningún discurso, por largo que sea, debería tener más de tres puntos clave. Dedíqueles al menos un 75% de la presentación y respáldelos con una selección bien pensada de datos, demostraciones, ejemplos o experiencias personales que ya tendrá buscadas”, explica este especialista.
Para terminar Neil Connor sugiere usar un breve resumen y lanzar la llamada a la acción. “Se trata de un punto crucial del discurso en el que puede elegir ser directo, como en “visite nuestra web”, o indirecto, recordando a los oyentes, por ejemplo, los apuros que pasarán si no actúan”, señala, y procurar –si se puede- retomar el principio de algún modo. Si el reclamo elegido al comienzo lo permite, la comunicación finalizará de modo muy efectivo y no habrá que anunciar que ha terminado, porque los oyentes lo concluirán fácilmente.
Fuente: Aceprensa (servicio de acceso libre on line). En el siguiente enlace, puedes leer el artículo completo

Un comentario sobre “Cómo persuadir a la audiencia a hacer algo

  • el 20 mayo, 2014 a las 10:22 pm
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    La oratoria es un arte que no muchas personas saben dominar. Hablar con elocuencia, convicción, persuasión y de manera amena, consiguiendo captar la atención del público, mantener su interés y aportarles algo con el discurso que consideren valioso, que haga merecer el tiempo empleado, y que consiga modificar su forma de actuar, de ver las cosas, de entender determinadas circunstancias, desde luego es algo complicado que requiere mucha práctica, dedicación y experiencia.

    Bajo mi punto de vista se pone en muchas ocasiones excesiva atención en que se dice, y no tanto en cómo se dice; sin embargo la forma del discurso es en un elemento fundamental para generar valor, de forma que algo que inicuamente consideramos interesante pero que es inadecuadamente expresado pierde valor, mientras que algo que no consideramos relevante pero que es contado de manera efectiva puede llegar a despertar nuestro interés.

    Como es bien sabido de nada sirve tener un buen producto si no es adecuadamente comunicado, como tampoco vale de nada hablar de un tema que genere mucha atención y expectación en el público si posteriormente se expone de manera mediocre.

    Cristina Gutiérrez Carmona

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