Empecemos con una pregunta e intentaremos llegar a una respuesta: ¿estarías dispuesto a comprar una casa por Internet?
El marketing digital es sin duda alguna el mayor avance que ha sufrido el marketing desde sus albores. Pero, ¿qué ocurre cuando intentamos unir algo cool como el marketing online con algo un pelín más “tradicional” como es el mundo inmobiliario?.
Pues lo mismo que ocurre con la unión de la cerveza y el refresco: hay un millar de formas de unirlo (cerveza con limón, con gaseosa, con naranja, con zumo de piña, zumo de piña con cerveza, gaseosa con cerveza, etc) y ni que decir tiene que existen mil formas de pedirlo (una clara, una con limón, una Shandy, una Radler,etc). Y al final, acabas pidiendo una “cañita” que es más normal y estás seguro de lo que has pedido en realidad. Pues eso mismo pasa con el marketing digital y la inmobiliaria.
¿Hago una página web, pongo publicidad en medios digitales…? Para qué, si al final la gente quiere ir a la oficina de ventas a pie de obra y tener en sus manos un plano y ver una maqueta.
Pero, ¿qué ocurre cuando esa misma gente, que antes tenía tiempo para recorrerse todas las oficinas de ventas de un municipio, con su incansable cinta métrica, ahora tiene el principal problema que sufrimos los terrícolas: la falta de tiempo?.
Pues sucede que esa gente, ahora se han convertido en usuarios incansable de las nuevas tecnologías. ¿Por qué es cool? No, porque es la única manera que tienen de recabar información y no perder su valioso tiempo.
Y es ahí donde las promotoras inmobiliarias tenemos que actuar. No podemos pensar que el comprador va a ir a buscarnos. Eso pasó durante muchos años en la pre-crisis, pero no ahora. El producto, la vivienda, tiene que entrarles por los ojos, tiene que llegarles por las vías que permitan que informarse no les robe tiempo. Claro que es una compra importante, seguramente la compra más importante (por valor económico, social y personal) que una persona hace en su vida, pero eso no significa que pueda perder mil tardes en recolectar información. No olvidemos que las fases de compra de una vivienda son:
Recolectamos la información, la filtramos, la ponemos en común, fijamos los límites financieros y ejecutamos la compra.
Tenemos que acercarles nuestras viviendas. No esperemos a que venga alguien a ver mi fastuoso piso piloto, cuando puedo mostrarles una visita virtual integrada en Google Maps, que ven en casa tranquilamente con la familia. No esperemos que vengan al punto de información a por un magnífico folleto de 20 páginas impreso en papel carísimo, cuando podemos decirle que se lo descargue en la web y así poder reenviárselo a todos sus conocidos y presumir de lo lindo con el “casoplón” que se van a comprar.
En definitiva, debemos facilitar el proceso de compra o al menos hacerlo agradable. De esta manera, en una tarde, un comprador puede conseguir la información que antes tardaba una semana en recolectar.
Para otro post, dejaremos otro aspecto fundamental en lo que he denominado “la inmobiliaria 3.0”: la personalización del producto de manera on-line.
En definitiva, en el mundo inmobiliario (un mundo castigado injustamente, en el que algunos disfrutamos del marketing) tenemos que adaptarnos a las nuevas herramientas que el marketing digital nos da, pero por supuesto NUNCA dejando de lado los canales tradicionales: genial que hagamos folletos digitales, visitas virtuales, etc. Pero por favor no dejemos de dignificar, no solo nuestro producto sino también al consumidor y sigamos decorando pisos piloto con tanto estilo y poniendo vallas publicitarias más grandes que las de Media Markt.
El marketing inmobiliario no ha muerto, pero queramos o no tiene que reinventarse.
Y diréis: ¿pero al final, no hemos respondido a la pregunta del principio?. Pues no, eso como os decía, lo dejamos para más adelante donde intentaremos definir “la inmobiliaria 3.0” y resolver si las promotoras inmobiliarias estamos a día de hoy preparadas para el e-commerce y si los compradores de hoy en este país están listos para ello.
Por ahora, dediquémonos a recolectar información, meditar la compra y discutir con el banco, mientras los que luchamos desde la trinchera de las promotoras inmobiliarias emplearemos ese tiempo en hacernos 3.0.
Fuente: Blog de Marketing
Ver también: “Alquilar o comprar una casa por Internet“
5 comentarios en “¿Comprarías una casa por internet?”
Estoy de acuerdo totalmente con que las inmobiliarias deberían de abandonar las campañas en las que únicamente se dedican a colocar carteles por las calles y a buzonear con folletos de las viviendas en venta, ya que hoy en día nos resulta más fácil acceder desde la web y allí observar toda la información relativa a la vivienda que estamos buscando.
Ahora bien, de ahí a que una persona llegue a comprar una vivienda sin haber puesto previamente un pie en ella, creo que es una situación que no se va a dar en términos generales casi nunca, ya que para las personas, la compra de una vivienda en la mayoría de casos supone la “hipoteca” de su vida y pienso que un paso tan importante como éste, es decir, estamos hablando de vivir día a día en una vivienda propia, la gran mayoría de las personas necesitarán previamente entrar, observar, sentir y ver qué tiene la vivienda para que nos convenza de comenzar una nueva etapa.
El proceso de búsqueda de una vivienda ya no es lo que era. Internet aporta las facilidades de ahorro de tiempo y dinero en llamadas o desplazamientos.
Hace poco estuve mirando viviendas por internet, y es una forma muy cómoda ya que puedes ver precio, la fotos de la vivienda, sus características, la ubicación, teléfono de contacto del propietario o la inmobiliaria… Y pude comparar unas con otras, pero es cierto que no compraría una vivienda sin ir a verla, comprobar el estado en el que se encuentra, etc.
Ángela Rivas Merino.
Marketing de servicios (UAH).
Comenzaré el comentario con una pregunta…
¿Hasta donde vamos a llegar?
En primer lugar, me parece maravilloso que las inmobiliarias evolucionen de esta forma, realizando visitas virtuales para que el cliente pueda encontrar la casa de sus sueños, es más, soy partidario de que la tecnología sea aplicada en todos los sectores, pero también soy partidario de que se utilice cuando sea estrictamente necesario.
¿Realmente creemos que las inmobiliarias van a mostrar en la visita virtual las humedades del techo del vecino de arriba? ¿Realmente van a mostrar las puertas mordisqueadas por el yorkshire del anterior inquilino? Efectivamente… NO!
Con esto quiero decir, que (con el debido perdón de la expresión) LAS INMOBILIARIAS NO SON TONTAS! Con estos avances buscarán los métodos para que el piso sea el pisazo de nuestros sueños sin mostrar el lado oscuro de la casa, y la gente que compre, se encontrará con el pisazo de sus sueños, o de sus peores sueños.
En mi opinión, no es buena idea comprar una casa si no se ha visto con los propios ojos, si no has visto que realmente es igual de luminosa que en las fotos, si no has visto que realmente el parquet está intacto y las ventanas Climalit no dejan pasar ni un simple soplo de aire, entre otros muchos aspectos.
Así que, pido un poco de cordura y tranquilidad, y dejemos avanzar a la tecnología, pero dejemos avanzar cuando y donde tiene que avanzar, y respetar ciertas acciones que, aunque sean tradicionales, siguen funcionando a la perfección, ya que a este ritmo, terminaremos comprando un coche sin saber realmente si es cómodo, y solo nos quedará sonreir cuando nos vean conduciendo nuestro flamante Ford Mondeo nuevo! eso si… sentados en un asiento de roble americano, a veces, por no respetar lo tradicional.
Roberto García-Gasco Aparicio
Marketing UAH
Estoy de acuerdo con lo que dice el autor. Las imobiliarias se puede aplicar los métodos de Marketing Digital, pero no deben abandonar los canales tradicionales. Por supuesto será más conveniente ver la información de una vivienda online, y con tanto recurso de viviendas por internet, podemos filtrarlo según nuestras propias preferencias. Sin embargo, no creo que vaya a comprar una vivienda sólo mirando las informaciones online, porque las imobiliarias se deben experienciar actualmente para ver si lo quiero o no. Por eso, creo que las platformas online ofrece buen servicio a clientes antes de comprar una vivienda y la decisión si uno compra o no depende todavía de el product: la vivienda y junto con el ambiente, infraestructura alrededor, etc.
Mengdan Xu
Marketing de Servicios (UAH)
Considero que es una iniciativa muy interesante e inteligente por parte de las inmobiliarias. Me gusta la idea de facilitarle al cliente la búsqueda de información para la compra de la casa, si se consigue hacer bien, estos ganaran mucho tiempo.
No creo que mucha gente compre la casa sin ir a verla, ya que independientemente de que las fotos sean muy buenas y la descripción sea excelente, uno no se compra una casa todos los días, y menos sin visitarla primero.
Al principio les costará mucho conseguir la total confianza de la clientela, considero que ésta, junto con la novedad de la propuesta, serán las principales barreras de entrada con la que se van a encontrar.
Creo que deberán invertir mucho esfuerzo en dejar muy muy muy claras las garantías que tiene el cliente al comprar la vivienda y descubrir que no es lo que esperaba. Esto puede ocurrir, y ocurrirá, tal y como ocurre en determinadas viviendas de Airbnb, donde la descripción y las fotografías no se adecuan a la realidad. Cuando esto pase, tendrán que tener una muy buena política para gestionar a estos clientes.
Guillermo García de Castro
Universidad de Alcalá de Henares
Marketing de Servicios