¡En esta empresa vendemos todos!

Las ventas ya no depende exclusivamente del Departamento comercial, si no de todos los empleados de la compañía.

Es tarde. La cocina ha cerrado y en el restaurante solo quedan un camarero y un parroquiano habitual que, enfrascado en tratar de resolver un acertijo, anuncia que no va a tocar su comida: un plato de salmón con ensalada y un vaso de vino. En ese momento se presenta un cliente rezagado con el deseo de cenar algo. Es una persona importante y el camarero no quiere dejar de atenderle. “Aquí todo es de primera, escoja usted”, le dice solícito. “Algo ligero…”, pide el comensal. “Tenemos carne: un buen bistec braseado, o bien cordero, riñones, hígado frito y rebozado… O si no, pescado”, le informa el camarero. “Pescado”, se decanta el cliente, convencido. “Muy bien, pues tenemos un rodaballo algo grasiento, bacalao bañado en salsa grand marnier o, si no, un salmón magro…”. “Un salmón. ¡Perfecto!”.

Probablemente, en la descripción del puesto de este camarero que interpreta (ganó el Oscar al mejor actor de 1997) Roberto Benigni en La vida es bella no figuraban las capacidades comerciales. Sin embargo, el alarde que de ellas hace en esta escena (también le “coloca” al cliente la ensalada y el vaso de vino) le otorgan un plus como profesional muy valorado en la empresa de hoy. ¿La razón? “Las ventas no son solo responsabilidad del departamento comercial, sino de todos y cada uno de los empleados de una compañía”, explica Julio Rodríguez, socio director de Avanda Consultores. Y es que los nuevos enfoques comerciales vuelcan sus esfuerzos en entender cuáles son las necesidades del cliente. “Y esta es una tarea que cualquier miembro de una organización puede y debe contribuir a realizar”, añade.

“Las empresas hoy no compiten en calidad, sino en percepciones”, abunda Rafael Muñiz, director general de RMG y profesor de marketing y ventas en el CEF. Bajo este prisma, “el arte de vender consiste en saber poner en valor la imagen de la compañía. Y eso lo consiguen todos los profesionales que la integran siendo conscientes de que su labor diaria contribuye a consolidar la imagen de la compañía”, comenta este experto.

¿Por qué esta obsesión por vender? Fácil: “Sin ventas no hay empresa”, recuerda José Manuel Vega, experto en ventas y estrategia digital en El Equipo E y autor de Todos somos vendedores (Libros de Cabecera, 2012). “En la organización ideal, todas las personas tienen que tener una sensibilidad especial hacia el cliente, desde el administrativo que contesta al teléfono hasta el director general, que está obligado a implicarse comercialmente en las grandes operaciones de la empresa”, expone.

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