¿Qué es el Referral marketing?

Hablar hoy de “referral marketing” (marketing de recomendación) no es hacerlo del clásico sistema “boca a boca”, un modelo que funcionó pero que para muchos ha quedado obsoleto. Hoy el marketing de recomendación es el modelo más eficiente para convertir usuarios en clientes aprovechando el terreno ya conquistado por las redes sociales.

La irrupción de Internet en nuestras vidas ha supuesto una revolución en la manera de comunicarnos, relacionarnos y consumir. El cambio de paradigma hacia lo digital empuja a las empresas a revisar sus estrategias de marketing y adecuarlas, irremediablemente, a los nuevos tiempos.

La velocidad a la que la tecnología modifica nuestros hábitos obliga a estar siempre en alerta, detectando nuevas oportunidades y haciendo que cualquier compañía deba desmarcarse de la competencia en un mercado muy volátil. De hecho, la publicidad en Internet ya muestra signos de cierto debilitamiento pese a que sobre el papel no haya alcanzado su madurez. Los anuncios de internet no funcionan, los banners no convierten y los aterrizajes en las ‘landing pages’ son escasos. Por ello, cada vez un mayor número de compañías vuelven a apostar por el marketing de recomendación.

El poder de la recomendación

Este nuevo entorno ha devuelto la confianza en el poder de la recomendación. A diferencia de hace unos años, donde los consumidores estaban “atados” a una sola marca, el consumidor de hoy en día se muestra más exigente debido a la gran competencia y variedad de productos que existen. El consumidor actual busca que las marcas le hagan sentir algo diferente y es aquí donde la recomendación se vuelve clave.

Se calcula que el 50% del consumo global está representado por los llamados millenials, un perfil de cliente que se caracteriza por dar mayor importancia a la experiencia de compra que al propio producto. Además, son nativos digitales, por lo que su capacidad de influencia en las redes sociales e internet es muy elevada.

Esta realidad se asumió con presteza en Estados Unidos. Allí fue donde mejor entendieron que un cliente satisfecho ha de convertirse en el mejor embajador de nuestra marca. Proyectos de éxito como Airbnb o Dropbox integraron las recomendaciones en origen en su modelo de negocio y los resultados saltan a la vista.

En España y en Europa, aunque a distinta velocidad, el referral marketing ya se establece como una estrategia al alza. Según datos de Aklamio, las recomendaciones online en nuestro país crecieron por encima del 50% durante el pasado año, lo que demuestra que cada vez más empresas están apostando por esta forma de captación de clientes y que la red de usuarios que utilizan estos canales es cada vez más extensa y activa.

Facebook es el canal más usado seguido de WhatsApp y Twitter. Sin embargo, y pese a su segunda posición en el ranking, WhatsApp es el que presenta mayores ratios de conversión.

Así, un programa de marketing de recomendación bien optimizado debe representar entre un 10% y un 15% de las ventas online globales de cualquier compañía, por lo que debemos abandonar la creencia de que con campañas member-get-member puntuales es suficiente. Las marcas deben depositar su confianza en sus mejores clientes, entablar un diálogo permanente con ellos y premiar su fidelidad a través del intercambio recomendación-recompensa, con el propósito de convertirlos en los más efectivos evangelizadores de sus productos.

Líderes del mercado como PayPal, Vodafone, EL PAÍS, Endesa o Legálitas entre otros ya utilizan programas de recomendación mediante la tecnología de Aklamio, observándose incrementos próximos al 20%. Apostar por el marketing de recomendación supone una vía sencilla y económica de generar nuevos clientes, y para los usuarios es una forma alternativa de generar ingresos. Esto se traduce en un crecimiento exponencial de las ventas, al convertirse los usuarios que han sido recomendados a su vez en recomendadores posteriormente.

Bienvenidos a la era del “tweet a tweet”.

Artículo de Jorge Carabias, managing director de Aklamio en España, publicado en IPMARK

Ver también “Tráfico referral: qué es y cómo podemos aumentarlo” y “Referral Marketing: ¿qué tienen en común los exitos empresariales de la última década?

3 comentarios sobre “¿Qué es el Referral marketing?

  • el 15 febrero, 2018 a las 1:53 pm
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    Es muy interesante ver como las empresas van aplicando otro tipo de estrategias a medida que surgen innovaciones tecnólogicas.
    En mi opinion el referral marketing es una gran estrategia de persuasión de clientes convirtiéndoles en “apóstoles” de la propia organización.
    Considero que este tipo de estrategia será más efectiva si el cliente hace el “boca a boca” con personas como pueden ser los familiares o amigos ya que se dejarán llevas más por las emociones y por la relación que exista entre ellos.

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  • el 17 febrero, 2018 a las 10:59 am
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    ¿Cuántos de nosotros antes de comprar un producto o servicio en una determinada página web revisamos los comentarios de otros usuarios?

    En el mundo en el que vivimos y con las posibilidades que disponemos, tecnológicamente hablando, podemos encontrar productos o servicios por un precio y características similares, pero… ¿Por qué nos decantamos por unos en vez de por otros?

    En gran medida por las sensaciones y emociones que nos despiertan las empresas que venden esos productos o servicios. Pero también, nos fijamos en qué emociones han despertado en otros usuarios.

    Pongamos un ejemplo. Tenemos dos habitaciones similares, mismo precio, misma distancia a la playa, y accesorios (calefacción, aire acondicionado, baño privado, etc.) exactamente iguales.
    Pero una de las habitaciones ha obtenido comentarios desfavorables por parte de otros usuarios. ¿Qué habitación eliges? Creo, que la respuesta es clara.

    Si nos paramos a analizar, cada vez que compramos/reservamos por internet, al final del proceso, muchas páginas nos piden que realicemos un pequeño test sobre satisfacción o que pongamos un comentario que será publicado.

    Esta práctica es un arma de doble filo. Por un lado, la empresa debe tomar esto como algo positivo y potenciar aquellos aspectos que los clientes consideran buenos pero también mejorar aquellos que no lo son.

    Pero por otro lado, esta técnica, no se puede convertir en la realización de un test de 10 minutos en el que pregunten de todo… porque el cliente lo dejará a la mitad y, por lo tanto, la empresa no obtendrá respuesta alguna.

    En mi opinión, lo bueno se vende solo. Si un cliente queda MUY satisfecho (objetivo que deben alcanzar todas y cada una de las empresas), será el propio cliente el que acudirá a la página y pondrá un comentario o valorará positivamente esa marca frente a amigos y conocidos.

    Finalmente, analicemos esta pregunta:
    ¿Alguna vez has probado algún producto o servicio (por ejemplo un nuevo restaurante, una peluquería, un gimnasio, etc.) porque tu amig@, vecin@, compañer@ de clase, te lo ha recomendado? Piénsalo.

    Este es el poder de la recomendación.

    Antigua alumna de Marketing.
    Miriam Rodríguez

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    • el 17 febrero, 2018 a las 12:52 pm
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      Hola Miriam: Muchas gracias por tu visita y el comentario. Es muy acertado.

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