¿Quieres crecer en ventas? Concéntrate en la propuesta de valor (UVP unique value proposition o USP Unique selling proposition).
Las empresas tecnológicas y las startups, de forma muy particular, pueden aprovechar la principal vía para incrementar las ventas: mejorar la propuesta de valor (UVP).
La propuesta de valor (UVP) es lo que, de la manera más diferenciada posible, se le ofrece al cliente. Es la promesa que hacemos para que nos compren el producto.
Una UVP debe ser contundente, clara, concisa, concreta y diferenciada. Además, debe conectar con problemas reales de los clientes, les debe aportar beneficios claros, inmediatos y creíbles.
Parece sencillo, pero es uno de los principales problemas que tienen las empresas tecnológicas y particularmente las startups.
Los emprendedores y ejecutivos disponen de amplia literatura sobre sendas de expansión o estrategias de crecimiento. Contamos con la matriz de Ansoff (productos y mercados / existentes y nuevos), la matriz de productos de BCG y sus recientes orientaciones sobre crecimiento en mercados maduros, Geoffrey Moore (Crossing the chasm), la matriz de Porter sobre competitividad y diferenciación, etc., pero con independencia de todas las estrategias posibles, las que seguro reportan mayores cotas de crecimiento y resultados más rápidos a las empresas tecnológicas y especialmente a las startups son las que se centran en el reforzamiento de la propuesta de valor.
En este artículo, se han enumerado y se comentan algunas estrategias posibles para crecer:
1 – Tener una propuesta de valor contundente, pasar de “nice-to-have” a “must-have”
2 – Reducir la propuesta de valor a una sola.
3 – Aumentar la diferencia entre el valor percibido y el esfuerzo total percibido
4 – Preparar el producto para la venta masiva (fácil, rápido y relevante)
5 – Posicionamiento y focalización. Sé el experto para un problema concreto