Comportamientos en el proceso de compra

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Hoy vamos a tratar de hablar sobre la diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida. Un aspecto que es muy importante dentro del proceso de marketing.

Para que pueda ocurrir una compra es necesario que antes se suscite un deseo de compra. Dado este deseo y, por supuesto, una capacidad de compra por parte del consumidor, el producto puede comprarse. Hablaremos de producto, pero esto es perfectamente válido para los servicios.

Podemos diferenciar 3 tipos de comportamiento en el proceso de compra, en función del tipo de producto o servicio y las características personales del consumidor. Veamos los 3.

1. Compra racional

Podemos decir que sería el resultado de una decisión meditada por parte del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relación a cualquier tipo de objetivo de compra inicial.

Sería un proceso basado en una búsqueda previa de información sobre el producto objetivo y un análisis y diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de compra.

2. Compra impulsiva

Se trata de aquella situación en la que se produce un comportamiento no racional del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que inicialmente no teníamos pensado comprar.

Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:

  • Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
  • Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estando frente al producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
  • Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad de un apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
  • Impulsiva pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar una conducta clara por parte del consumidor.

3. Compra sugerida

Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, incluso pudiendo renunciar a otro producto que tenía en mente comprar y sustituirlo por la recomendación o prescripción del vendedor.

En este caso es importante destacar aspectos como la posible inseguridad del consumidor, su falta de criterio o conocimiento del producto, el mero interés comercial y económico del vendedor, etc.

Espero que el post os pueda servir para aprender sobre ello y a poder distinguir las diferencias de los diferentes comportamientos de compra.

Fuente: Francisco Torreblanca

8 comentarios en “Comportamientos en el proceso de compra”

  1. Jaime Alfageme Garrido
    Jaime Alfageme Garrido

    una vez enumerados los tipos de compras que hay por parte de los consumidores, es el turno de las marcas realizar sus estudios para determinar los comportamientos de los consumidores a la hora de realizar la compra de sus productos (y sus competidores).

    bueno, ya lo que todos sabemos; una vez realizado los estudios, las marcas se ponen en contacto con las empresas distribuidoras (minoristas) para apalabrar y pactar el merchandising/exposicion de sus productos (e incluso servicios, como ejemplo está el corte inglés)

    pd dato aparte, está bien recordar este tipo de cosas (aunque sea por encima), ya hacía tiempo que no lo veía

    fundamentos marketing ADE T

  2. Arantxa Peinado de María
    Arantxa Peinado de María

    En mi opinión siempre hay que hacer un uso racional a la hora de comprar cualquier cosa, es decir, realizar siempre una compra racional. Aun así, en varias ocasiones es un poco complicado hacer una compra racional, ya que hoy en día existe una cantidad muy abundante de publicidad, promoción, merchandising, etc.

    Además, todas estas estrategias de publicidad, merchandising, etc están muy desarrolladas y muy avanzadas, por lo que muchas veces se acaba comprando algo que no se necesita, o algo que no se tenía necesidad de comprar, pero en la tienda te acaban convenciendo, ya sea un trabajador que quiere venderte algo (compra sugerida) y para que lo compres te da a probar el producto por ejemplo, o una promoción de un producto que no sabías que existía y te parece muy atractiva cuando la ves, por lo que terminas `cayendo en la tentación´ y al final compras ese producto (compra impulsiva) .

    Todos estos tipos de comportamiento en el proceso de compra no serían posibles sin el marketing, ya que para conocer los distintos comportamientos y reacciones de los consumidores es necesario realizar un estudio del mercado y los factores que lo componen, entre ellos los clientes. Así es como se puede intentar convencer a los consumidores de que compren algo que no necesitan o también se les puede crear la necesidad que antes no tenían de comprar algo.

    Ahora, conociendo estos tres tipos de comportamiento en el momento de comprar y sabiéndolos distinguir, nos debería costar algo menos hacer siempre una compra racional.

  3. Mi opinión sobre este tema es bastante positiva porque se pueden realizar múltiples estudios de mercado en relación a los impulsos o los manejos de los consumidores a la hora de adquirir un bien o un servicio, así podemos tener una serie de ventajas a la hora de diseñar o fabricar productos que puedan tener facultades que hagan que el consumidor los adquiera independientemente de cual sea la manera, y también ventajas competitivas respecto a otros productos similares en el mercado.

  4. Javier López Esteso
    Javier López Esteso

    Lo ideal sería siempre realizar una compra racional, es decir, aquella en la que el consumidor compra lo que necesita informándose previamente sobre el producto que necesita. Sin embargo, las empresas intentan todo lo contrario, que nos dejemos llevar por nuestros gustos y acabemos comprando algo que no necesitamos y si con la publicidad no lo consiguen incluso pueden poner vendedores que traten de convencernos. La compra sugerida afecta principalmente a los más jóvenes y a las personas más mayores ya que son los más vulnerables por su posible inseguridad y desconocimiento del producto.
    Las empresas tratarán de hacer mediante el marketing que compremos la mayor cantidad de productos posible, para ello realizarán estudios sobre el comportamiento de los consumidores en el proceso de compra y así conocer la mejor manera de llevar su publicidad de forma que nos convenzan para comprar algo que no necesitamos. Nosotros deberemos aguantar la tentación e intentar comprar sólo lo que necesitemos aunque muchas veces sea difícil.

  5. En este título se basa en el estudio de diferentes tipos de comportamientos en el proceso de compra para que las empresas puedan vender sus productos a los clientes utilizando diferentes métodos:
    1) Usar la marca reconocida de un producto para que el cliente lo compre de manera segura o de manera impulsiva.Esto se conoce como compra compulsiva.
    2) Otra manera es que el vendedor explique las características de un determinado producto novedoso o antiguo al cliente. Pero esto tiene un inconveniente, el cual es que puede sospechar que el producto tenga defectos.
    En conclusión las empresas van a intentar vender lo máximo posible de sus productos.

  6. Irene Lerena Bobadilla
    Irene Lerena Bobadilla

    La mayoría de los jóvenes son más influenciables a la hora de seleccionar un producto. Sobre todo si éste está en lo que denominamos “de moda” permitiendo a las empresas la opción de recortar gastos en spots y banners debido a que su producto ya ha “triunfado” en el mercado; es una influencia por si sólo.
    Muchas de las veces sabémos que no tendríamos que haber comprado ese producto pero en este punto no es sólo el <> el que te influye en dar el paso para obtenerlo, si no una composición de los diferentes <> que confrontan la sociedad actualmente en el que condicionamos la opinion o la imagen de una persona sólo por lo que posee.

  7. Todo el comportamiento del consumidor surge con el deseo de compra o la aparicion de necesidad del consumidor. Luego cabe mencionar el capacidad de compra por parte del consumidor, sin el dinero o algo a cambio, el consumidor no puede hacer nada. Despues seria las tres tipos de compra mencionados en el texto: compra racional, impulsiva y sugerida.
    creo que el proceso de tipo de compra podria ser:
    Empieza con la compra influida por el vendedor, luego ese experiencia impulsa la proxima compra.
    Y el compra racional seria razonar todas las opciones, decidiendo el mejor.
    ADE-T

  8. Paloma Velasco Gómez
    Paloma Velasco Gómez

    Estoy de acuerdo con el articulo porque todos, en algún momento dado hemos realizado los tres tipos de compras, tanto por separado como a la vez, ya que aunque quieras realizar una compra de manera racional, siempre acabas comprando algo que no tenias intención de comprar ya sea de manera recomendada o de manera impulsiva.
    En este tema tienen mucha importancia las preferencias del consumidor, es decir, aquellos bienes y servicios que aportan una utilidad al consumidor y asi, satisfacer las diferentes necesidades que estos tienen.

    Alumna Marketing Fundamentos (ADE TARDE)

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