Hoy vamos a tratar de hablar sobre la diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida. Un aspecto que es muy importante dentro del proceso de marketing.

Para que pueda ocurrir una compra es necesario que antes se suscite un deseo de compra. Dado este deseo y, por supuesto, una capacidad de compra por parte del consumidor, el producto puede comprarse. Hablaremos de producto, pero esto es perfectamente válido para los servicios.

Podemos diferenciar 3 tipos de comportamiento en el proceso de compra, en función del tipo de producto o servicio y las características personales del consumidor. Veamos los 3.

1. Compra racional

Podemos decir que sería el resultado de una decisión meditada por parte del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relación a cualquier tipo de objetivo de compra inicial.

Sería un proceso basado en una búsqueda previa de información sobre el producto objetivo y un análisis y diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de compra.

2. Compra impulsiva

Se trata de aquella situación en la que se produce un comportamiento no racional del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que inicialmente no teníamos pensado comprar.

Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:

  • Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
  • Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estando frente al producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
  • Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad de un apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
  • Impulsiva pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar una conducta clara por parte del consumidor.

3. Compra sugerida

Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, incluso pudiendo renunciar a otro producto que tenía en mente comprar y sustituirlo por la recomendación o prescripción del vendedor.

En este caso es importante destacar aspectos como la posible inseguridad del consumidor, su falta de criterio o conocimiento del producto, el mero interés comercial y económico del vendedor, etc.

Espero que el post os pueda servir para aprender sobre ello y a poder distinguir las diferencias de los diferentes comportamientos de compra.

Fuente: Francisco Torreblanca