El programa de TVE “La Noche Temática” emitió en enero del 2011, un documental “Seducir al consumidor”, una producción alemana de 2009 dirigida por Jan Tenhaven, de 52 minutos de duración y producida por NDR, que hace el seguimiento a tres expertos de los sentidos que nos muestran el mundo a través de sus colores, sonidos y fragancias.
Dado que a la hora de comprar nos dejamos influir por los sentidos, marcas de renombre internacional contratan a expertos de los sentidos para desarrollar el color, el sonido y la fragancia de los productos que finalmente compramos.
La cadena hotelera internacional Swissôtel tiene un problema. Hay demasiados hoteles en la capital alemana. Y todos tienen buenas camas. Hay que seducir al cliente sin decir una sola palabra. Swissôtel contrata a una experta con un olfato muy especial: Sissel Tolaas, licenciada en química, profesora en Harvard, artista y diseñadora de fragancias. Ella es la encargada de crear el olor del Hotel. La noruega afincada en Berlín quiere usar aromas para expresar lo que los expertos en publicidad normalmente articulan con palabras e imágenes. Sissel Tolaas se pasará los próximos seis meses trabajando en el nuevo aroma del hotel. Lo que a primera vista puede parecer extraño en el fondo tiene un objetivo nada desdeñable: se trata de conseguir dinero, de atraer al mayor número posible de huéspedes nuevos y de hacer que los habituales deseen volver.
Hoy en día, los consumidores lo tenemos difícil a la hora de elegir porque los productos son cada vez más parecidos, de ahí que los seductores ocultos o marketing sutil esté dirigido a nuestros sentidos, al tacto, a la vista, al olfato y al oído.
5 comentarios en “El poder de los sentidos en el proceso de compra”
Personalmente no creo que alguien vaya a decidir hotel por el olor que este tiene, a no ser que sea desagradable y que haga imposible la instancia. Lo que se pide, bajo mi punto de vista, cuando vas a un hotel, es que huela a limpio, que te tumbes en la cama, y las sábanas te de sensación de frescor, ya que de normal son totalmente blancas y acompaña a ello.
Esto no quita que muchas cosas lo compramos por los sentidos, y de ahí puede salir la expresión "me ha entrado por los ojos".
Muy interesante cómo el marketing sensorial no solo abarca al propio merchandising, sino la profundidad que puede llegar a adquirir cuando todos los demás detalles ya se han solucionado en una empresa.
PD: ¿Ha sido un vacile cuando al final del documental el director del hotel ha dicho que no percibe el olor del dinero y la experta le ha dicho riéndose que ella sí (por la pasta que le habrá cobrado) o me lo ha parecido a mí?
Saludos!
Principalmente utilizamos la vista para tomar la mayoría de nuestras decisiones incluidas las de consumo.
No obstante hay cuatro sentidos más que se pueden utilizar para provocar reacciones en la gente.
Habeís visto videos de asmr? Si lo buscáis en Youtube por ejemplo podréis ver una serie de vídeos que se centran en provocar reacciones utilizando sonidos cotidianos enlazados en nuestro subconsciente con recuerdos primarios de la infancia cómo susurros el ruido que hacen las tijeras al cortar papel, etc.
Es increíble la reacción que producen algunas personas y por tanto es completamente lógico para diferenciar tu producto de otros con el mismo estándar de calidad, busques excitar otros sentidos y provocar nuevas reacciones sensoriales.
Aún recuerdo pasar por delante de una pastelería de pequeño y como el olor que desprendía el horno los bollos y las tartas destruía por completo mi voluntad. 🙂
Por lo menos a mí me entran mas ganas de comprar a algo cuando veo a alguien, vía Internet, que tenga mis gustos parecidos y sabiendo que es "alguien de fiar" pues según su opinión me puede llegar a convencer de comprar algo que él esta usando, ya que si el trasmite algo que le gusta es muy posible que me guste.
Un saludo.
Me parece una excelente técnica de diferenciación, el conseguir que los clientes asocien a el nombre de una marca no solo la calidad o eficiencia de sus productos sino también una fragancia.
Creo que en la actualidad lo emplean continuamente las tiendas de ropa, que consiguen diferenciarse de los competidores no solo por la calidad de los tejidos, o las novedades en los diseños sino también en la colocación de los stands, o la fragancia de sus productos.
El claro ejemplo para mi, es la tienda Stradivarius ( inditex ), ya que no solo compraba ahí por la calidad de los productos sino también por el olor tan agradable que desprendía la ropa. Es más pase un largo tiempo hasta dar con la fragancia de la ropa ( colonia abercrombie ).
Creo que el aroma que desprenden los productos y la tienda en general incitan mucho a la compra, ya que consiguen evocar sensaciones de bienestar entre los clientes, haciendo que pasen largos ratos en el establecimiento.