Estrategias de Clienting en época de crisis

El clienting es
un nuevo enfoque, creado por Luis Huete, en el modo de hacer negocios donde se integran las
actividades de marketing, ventas y servicios. Esta visión es uno de los pilares
del marketing de crisis y es utilizada por muchas empresas para mejorar sus
resultados en términos económicos y de percepción de valor para el cliente.

En cualquier cartera de clientes lo más probable es que
contemos con algunos que podrían ampliar nuestros clientes mediante
recomendaciones, otros que merece la pena mantener y otros que no. 

Hoy en día,
ante la situación de crisis que nos encontramos, debemos encontrar la senda del
crecimiento de la empresa por todos los medios a nuestro alcance, pero sin
duda, unas buenas técnicas de análisis y gestión de clientes podrán ayudarnos a
aumentar los ingresos a corto plazo. El potencial está dentro de nuestra
empresa, y es que hay varias estrategias dirigidas hacia nuestros clientes que
pueden ser aplicadas en cualquier tipo de empresa para su beneficio. Estas estrategias son:

Para llevarlas a la práctica deberemos disponer de: (I)
una buena base de datos que nos ayude al análisis y gestión de los clientes,
(II) la tecnología adecuada, (III) un diseño de negocio competitivo y (IV) un
mercado que no esté saturado.

La creación de valor comienza siempre en el cliente y,
por tanto, es la segmentación de la cartera de clientes lo que nos ayudará a
abordarlos de la mejor manera posible, bien con promociones temporales, de
manera personalizada, etc., haciendo crecer nuestro negocio a corto plazo en
una época donde muchas empresas tienen que cerrar.

Como ejemplos de casos con éxito, se encuentran Clinica Baviera y Amazon BuyVIP

Clínica Baviera: En
plena crisis, la empresa apostó por la internacionalización adquiriendo CareVisión, logrando así mejorar su potencial de mercado con millones de clientes
nuevos y adentrándose en sectores donde no se había alcanzado la madurez y con
buenos márgenes de negocio. 
Aprovechando
las nuevas tecnologías y que el cliente objetivo de la empresa es de entre 20 y
40 años, un grupo de considerable uso de Internet  se realizaron campañas para
posicionarse en los principales buscadores de Internet. También rediseñaron
su página web con información útil sobre enfermedades, las ventajas de elegir
la clínica, etc., pero sobre todo fue crucial la iniciativa de incluir un cupón
online regalando la primera visita a la clínica valorada en 75 euros. Además, puso
a disposición de los usuarios un simulador online con el que comprobar lo que
se podrían ahorrar con respectivas operaciones a largo plazo. Los números son
muy importantes a la hora de tomar una decisión. 


Amazon BuyVIP es una tienda online en la que puedes encontrar tus marcas favoritas con precios hasta -70%. El
éxito de Amazon BuyVip radica en que el cliente quiere acceder a marcas que ya
conoce y que los fabricantes de estas prendas quieren deshacerse de los stocks
de temporadas pasadas. Se trata de un modelo en el que todos ganan. No
obstante, el éxito de la compañía también se basa en otros dos pilares: (I) la
exclusividad que aporta el formar parte de la plataforma dado que hay que
registrarse, y (II) los programas member
get member por los cuáles al invitar a otros contactos para usar la
plataforma conseguiremos descuentos exclusivos.