Los errores más comunes en la internacionalización

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La consultora BusinessGoOn
especializada en estrategia empresarial internacional, desvela los errores más
comunes
que suelen cometer las empresas en cada una de las diferentes etapas a
la hora de establecerse en otros mercados.
Lo primero que debe realizar una
compañía,
que decide dar un paso a la hora de implantarse en otro país, es
realizar un diagnóstico de internacionalización que consiste en el análisis de
su potencialidad para penetrar en los mercados exteriores. Pero en ocasiones se
tiende a una serie de errores
como es ensalzar la ventaja competitiva de la
empresa, así como la cualificación de los empleados, en cuanto a nivel de
idiomas, experiencia, habilidades internacionales.., también no analizar de
forma objetiva todas las áreas empresariales y normalmente pensar que la
internacionalización consiste en tener un departamento de exportación y vender
en el exterior.

A la hora de analizar qué
mercado
es el adecuado para implantar el producto o servicio, las compañías
suelen caer en el error de preferir los mercados más cercanos geográficamente,
o bien introducirse en uno porque se conoce a un distribuidor, proveedor, etc,
así como priorizar los mercados donde se habla el castellano, pensando que será
más fácil operar internacionalmente. Otros errores comunes es marcar la
estrategia de introducirse solo en un mercado, o todo o nada, de forma que si
sale bien la operación internacional es un éxito, sino habrá sido un fracaso.
Por otro lado algunas compañías no tienen en cuenta o no analizan
detalladamente los datos microeconómicos, ni los comportamientos de
consumidores, ni empresas de su sector, basándose solamente en datos
macroeconómicos, comparando mercados.

Una vez que se ha escogido el
país en el que la empresa se va a implantar, hay que analizar bien la forma de
entrada
y evitar caer en los siguientes errores que pueden dar al traste con
todo el proceso de internacionalización. Así, evitar centrarse solamente en
conseguir distribuidores de gran tamaño, para vender grandes cantidades y
reducir precios. O utilizar a brokers comisionistas para conseguir objetivos a
corto plazo, sin analizar alternativas a medio plazo, como puede ser realizar
una Joint Venture, agentes comerciales propios, e-comerce, master franquicia…
También para evitar tener impagos, estafas o engaños, la compañía deberá de
analizar correctamente el perfil del agente, distribuidor o socio idóneo en el
mercado objetivo, así como analizar minuciosamente las condiciones de
negociación a nivel legal con su socio de destino en el país.
Otro paso posterior es preparar
la oferta internacional
, que consistirá en elaborar una oferta competitiva para
que el producto o servicio llegue correctamente al destino. Entre los errores
que suelen suceder destacan: no seleccionar correctamente la gama de productos
o servicios para venderlos en destino, ya que no todos serán válidos en todos
los países. No establecer un criterio de estandarización o adaptación del
producto a cada uno de los países. Calcular incorrectamente los precios
internacionales, no teniendo en cuenta una serie de gastos implícitos en el
comercio internacional. Y elaborar una oferta no ajustada al mercado de
destino, tanto en cantidad, calidad, precio etc.
En cuanto a la política de
comunicación
, en numerosas ocasiones se tiende a pensar que el posicionamiento
del producto o servicio y el mensaje promocional es idéntico en todos los
países, incluso no utilizando correctamente los giros lingüísticos en estas
promociones. Tampoco se analiza correctamente los canales adecuados de
comunicación, perdiendo efectividad y utilizan un presupuesto económico de
batalla o escaso, para darse a conocer en el mercado objetivo.
Y en cuanto al aspecto de
planificar una estructura de financiación adecuada
para desarrollar todo el
proceso de internacionalización, los dirigentes cometen entre sus errores más
comunes el no plantearse el proceso como una inversión en el medio y largo
plazo, sino como una operación puntual comercial. Crear desequilibrios de
tesorería al no contemplar en la estructura financiera la planificación
internacional. Así como infravalorar los desequilibrios de cobros y pagos en el
comercio internacional, y no considerar una gestión de divisas óptima en las
operaciones internacionales.

3 comentarios en “Los errores más comunes en la internacionalización”

  1. Antonio Martínez
    Antonio Martínez

    Y como ejemplo positivo de internacionalización de empresas españolas tenemos no sólo a las grandes multinacionales (Teléfonica, Repsol, Banco Santander…) sino también empresas mucho más pequeñas. Este mismo jueves se podía leer en prensa la expansión en Canadá de Cosentino, empresa global de propiedad familiar y que está desarrollando en los últimos años una exitosa progresión a nivel mundial:

    http://www.20minutos.es/noticia/2374887/0/cosentino-incrementa-presencia-canada-con-centros-calgary-toronto-proxima-apertura-vancouver/

  2. Mi breve comentario respecto a este artículo es que se debería fomentar el aprendizaje de inglés en las grandes empresas españolas,a través de cursos de inglés 1 hora semanal,teniendo en cuenta el bajo nivel de inglés que tenemos en España.
    Ya que si estas empresas están en proceso de internacionalización sus empleados se tendrán que familiarizar con las expresiones económicas en inglés,lo cUal facilitaría el trabajo si estas negociando con un país extranjero o realizando una transacción comercial.
    David Azulay Torres
    Alumno de Marketing de la UAH

  3. Adriana González
    Adriana González

    Buenas tardes,

    es evidente que plantear la estrategia de externalizar tus productos no es una tarea fácil y, previamente, conviene a que la empresa elabore diferentes estudios de mercado para conocer si ese producto va a tener un uso en ese país, cuál va a ser la cuota de mercado, etc…
    Estoy de acuerdo con mi compañero anterior, que también hay que formar al capital humano de la empresa como por ejemplo el idioma. Actualmente, hay bastantes empresas, sobre todo sedes extranjeras en España,que llevan a cabo esa práctica.
    Es necesario que la empresa esté en constante movimiento, atenta a los cambios para poderse adaptar al mercado en el que quiera competir. En concreto, el objetivo principal es la satisfacción del cliente y adquirir a través de él conocimientos suficientes para poder llegar a él. En ocasiones, hay que desaprender lo aprendido para poder avanzar.

    Un saludo

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