Vivimos en un momento histórico. La actual situación económica, hace que muchos analistas hablen de una próxima recesión económica que afectará a casi todos los países, pero de manera muy especial a España, hace que la importancia de las ventas sea creciente. Los buenos comerciales son optimistas por naturaleza, así que no sabemos aún, si ese optimismo será acompañado por la evolución real de nuestra economía. Lo que sí sabemos es que los últimos seis meses han sido peores de lo que se esperaba: menos ventas y procesos más largos. Y aquí, una mayor profesionalización de las redes de ventas es una tarea primordial“.

Pero mejorar la profesionalización de la redes de ventas, supone plantearse numerosas preguntas y obtener toda la información necesaria, para facilitar el análisis y la toma de decisiones de los departamentos de Marketing y Ventas. Buscar y obtener información para resolver problemas comerciales, es el principal objetivo de la Investigación Comercial.

Para comprender mejor los contenidos de la investigación Comercial y su aplicación práctica, vamos a utilizar como referencia, la publicación de un estudio del 2010, titulado: ¿Qué está cambiando en la gestión comercial? Para contestar a esta pregunta, el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group, ha realizado una investigación sobre las prácticas de la gestión de redes comerciales en España. Este estudio, se ha realizado con dos metodologías. Una cuantitativa (encuesta) y otra cualitativa (reuniones de grupos y entrevistas en profundidad). A continuación, se indican algunas de las principales conclusiones obtenidas en dicha investigación.

“En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que ha podido ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello se debe anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas.

Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos”.

Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempañan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos”.

Finalmente examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos?, ¿eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga?

No importa lo fuerte y grande que seas, si cierras los ojos al entorno, el tiempo y el mercado son una fuerza imparable que te colocarán en el lugar que te corresponde”.

Sugerencias de dos artículos que pueden completar la entrada: Cómo conocer mejor al cliente ¿enfoque cuantitativo o cualitativo? y Nuevos modelos de gestión en la empresa“.