Las empresas con amplitud de miras que abren sus puertas y rompen fronteras son más exitosas, competitivas y eficaces. Por tanto, la respuesta es sí, pero sin prisas. El proceso de internacionalización de una empresa no debe de convertirse en un fin, sino en un medio para aprovechar sus ventajas competitivas. Sin analizarlas correctamente, podemos abocar a nuestra empresa a un fracaso.
Es de vital importancia analizar e incentivar las condiciones con las que contamos y con las que debemos de contar para que nuestro proyecto logre su resultado. Disponer de un producto o servicio competitivo, personal bien formado, correcta financiación, dimensión óptima, cuidada elección de mercados objetivo, información relevante… Y todo ello englobado en un plan estratégico, ya que si no se tiene un plan, no disponemos de negocio, solamente de una idea. Siendo conscientes de que sin esto, nuestra apuesta puede volverse en contra, convertirse en un escollo difícil de superar y, finalmente, en un abandono. De los estudios realizados en los últimos años, se estima que, de media, prácticamente la mitad de las empresas abandonan su proceso de internacionalización en los tres primeros años.
Debemos pensar y tener en cuenta que la apertura al exterior no es el remedio contra la crisis, sino que es una apuesta de futuro que nos permitirá solventar crisis futuras y, al mismo tiempo crecer. Sin olvidar, eso sí, que nuestra expansión internacional probablemente nos supondrá un castigo en el corto plazo, pero un premio a medio y largo. No se puede olvidar que un proceso de internacionalización va más allá de exportar e incrementar nuestras ventas. Comprende también la posibilidad de abrir delegaciones y crear redes comerciales, e incluso nuestra implantación productiva en otros países, fórmulas de cooperación, captación de nuevos proveedores, licitaciones.
¿Cómo hacerlo?
Toda empresa que tenga voluntad de internacionalizarse, si de verdad lo quiere conseguir, encontrará los medios y el camino para conseguirlo. Algunas lo harán por convicción, otras por necesidad y otras por estrategia. Sea como fuere, para conseguir el éxito, lo más importante es que los propietarios y la dirección de la empresa estén convencidas de internacionalizarse. Debe formar parte de la estrategia de la empresa y debe transmitirse a todos los departamentos de la misma para que todo el personal comprenda la importancia de esta tarea.
Para su logro, debemos de saber que no estamos solos y que existen organismos que nos apoyarán (en España el ICEX, Cámaras de Comercio y entes autonómicos), además de profesionales en quienes apoyarse y expertos en materias concretas de los que debemos de tirar para la correcta implantación y consecución de nuestros objetivos.
Con el apoyo de un equipo o consultor especializado en internacionalización, realizaremos un análisis del potencial exportador de la empresa, un análisis DAFO internacional, estableciendo unas líneas prioritarias y objetivos “reales” a lograr. Para conseguirlos debemos:
- Realizar una búsqueda y selección de mercados con una estrategia definida de concentración o diversificación de los mismos.
- Utilizar información adecuada correctamente procesada para que sea útil
- Empaparse de la idiosincrasia de los países elegidos.
- Conocer posibles barreras arancelarias y técnicas.
- Seleccionar las vías de distribución más apropiadas.
- Establecer una correcta utilización de medios de cobro y pago.
- Elegir los Incoterms más idóneos.
- Estableciendo un cronograma y flujo de labores a desarrollar dentro de un plan económico, acorde a nuestros recursos financieros tanto propios como ajenos.
Una vez dispongamos del plan de acción definido, deberemos de pasar al “field work”, esto es, viajar y comprobar “in situ” lo que hemos planteado. E intentando llevar una agenda de trabajo concreta para aprovechar el tiempo al máximo y optimizar nuestros recursos. Para la realización de esta agenda, podemos utilizar los organismos dedicados al fomento de la internacionalización ICEX y también entes privados en los lugares de destino, sin descuidar las técnicas de negociación, en especial en países no europeos, ya que una operación comercial puede irse al traste por ignorar unas simples normas de protocolo internacional.
¡Casos de éxito!
En nuestro país, desde 2010 se ha incrementado notoriamente el porcentaje de las exportaciones sobre el PIB, pasando de un 17,7 % a un 23,5% en 2014 estimándose llegar a un 28% este año 2016. Veamos unos cuantos ejemplos de pymes que lo han logrado con éxito:
Galletas Trias. Comenzaron con una pastelería en el centro del pueblo Santa Coloma de Farners. Hoy en día sus galletas se han convertido en un producto de venta en tiendas gourmet y en aeropuertos, y se exportan a países como Francia, Alemania, Japón, China, Estados Unidos… e incluso se venden por catálogo. Actualmente están pensando en una nueva modalidad de galleta con dátiles dirigida al mercado de Dubai. Si encuentran un distribuidor apropiado, la fiesta del Ramadán podría ser el momento ideal para lanzar el producto y conseguir nuevos clientes. Su clave: reinvención constante.
Expormim. Esta pyme dedicada a venta de muebles no vendía lo suficiente en el mercado interior y decidieron salir a mercados emergentes que nunca antes se habían planteado, como India, Nigeria, Marruecos, y están consiguiendo muy buenos resultados.
Porto-Muiños. Dedicada a la comercialización de algas, su problema no era el producto. Cuando la gente lo probaba, le gustaba. Lo que faltaba era generar un conocimiento. Se habían equivocado en el diagnóstico del mercado internacional. La dedicación y no desistir tras el primer fracaso, les llevó al éxito. Crearon un aula de cocina y una web con recetas e información sobre las algas, para dar a conocer el producto, y así subsanaron su principal problema: el desconocimiento.
Magapor. Especializada en la inseminación artificial de ganado, especialmente porcino, su caso es completamente distinto al de las pymes anteriores, por su especialización y poca competencia. Empezaron abriéndose paso en Portugal, más tarde fundaron Magapor México, Magapor Hungría y dos años después Magapor Italia, oficina en Indianápolis y una delegación en Pekín, firmando a su vez contratos de distribución con otros países.
AGQ Labs. Una agroquímica fundada en 1993, fijó su objetivo de internacionalización en Marruecos, por ser una de las primeras potencias agroalimentarias de nuestro hemisferio. Para ello, recurrió a capital propio (20-25 %) del proyecto y a financiación ajena para su establecimiento en Marruecos. Los resultados fueron realmente buenos, estando en la actualidad presentes en todo el mundo.
Fuente: BBVA Con tu empresa
1 comentario en “¿Tengo que internacionalizarme?”
La decisión de internacionalizarse ha de estar respaldada por razones de peso, no solo por un mero hecho de orgullo. Las compañías muchas veces tienen que internacionalizarse de forma obligatoria (razones reactivas) debido a presiones de sus competidores o problemas en los mercados locales. Otras veces, el proceso de internacionalización se hace de forma voluntaria cuando la compañía quiere entrar en otros mercados para atacar a sus comprtidores en sus propias casas entre otras razones.
Ayer en mi asignatura de Internalization Strategies tuvimos la suerte de poder escuchar a un trabajador del ICEX hablar sobre sus servicios y nos hablo de un master internship en el extranjero. En definitiva, como se comento ayer, sean razones obligatorias o voluntarios la clave es conocer el mercado donde vamos a entrar. Analizar y observar.