En los últimos años, los directivos españoles han hecho auténticos esfuerzos para adaptar sus fuerzas de ventas a un entorno adverso. Sin embargo, esos mismos directivos piensan que el futuro traerá cambios de mayor calado.
La revolución tecnológica está transformando las ventas. Por un lado, la creciente importancia de los datos en la toma de decisiones junto a potentes sistemas de información como apoyo en el proceso de venta, han dado más información al comercial, que hoy no tiene excusa para no llegar al cliente bien preparado. Al mismo tiempo, internet no ha reemplazado al vendedor en la mayoría de los sectores, pero sí ha entrado en competencia directa a través del auge de nuevos canales.
El cliente se ha sofisticado y no valorará a un vendedor que se presenta como un mero “catálogo parlante”. La labor comercial se está transformando. Pasamos de un vendedor que vende productos y servicios a uno que vende soluciones, con un mayor grado de formación. El nuevo vendedor ha de ser capaz de coordinarse con otros perfiles que apoyan la venta y que cobran un mayor protagonismo. En definitiva, los cambios sociales, económicos y tecnológicos están definiendo un perfil de cliente mucho más “complejo”; más difícil de identificar y de satisfacer y retener.
Al mismo tiempo, los directivos no son indiferentes a la gradual incorporación de la mujer a puestos de responsabilidad en la empresa, y se preguntan por qué hay tan pocas en las redes de ventas.
El contexto de incertidumbre ante el futuro, a priori amenazante, podemos transformarlo en una oportunidad si somos capaces de estructurar nuestra organización y nuestras metodologías comerciales hacia una gestión holística del cliente, con un vendedor reinventado. Debemos plantearnos cómo identificar, segmentar, vender y gestionar al cliente con metodologías de venta consultiva y con una gestión multipersonal y multicanal para conseguir así satisfacerle desde múltiples ámbitos.
Texto del Programa del 9º Encuentro de Dirección Comercial: «Gestión del Cliente 360º. Un nuevo Route to Market para generar valor«
Lee aquí los resultados de la encuesta que se analizó en ese encuentro sobre redes comerciales en España. Se entrevistaron a más de 600 directres generales y responsables de la actividad comercial de las empresas.
Fuente: IESE
En la época de información, la venta puede ser más fácil a través del comercio electrónico con empresas como Amazon o Ebay. Sin embargo, existe una dificultad y es que hay demasiados competidores.
Para lograr una venta y diferenciarse de la competencia, la información que reciben los consumidores ha de ser clara y fácil de recordar. Si los mensajes son atractivos, breves e interesantes, atraeran a más consumidores.
La publicidad contiene la mayor parte de la información que trasmite una empresa que vende por internet. Por eso, es necesario que cambien las estrategias publicitarias. En general, son más eficaces los mensajes de la publicidad incluidos en la descripción de un producto que atraiga con más facilidad a muchos consumidorres.
Por ejemplo, las bloggers de belleza que aceptan apoyo económico de unas empresas cosméticas y ecriben artículos o hacen vídeos en youtube. En vez de una publicidad directa, incluyen algunas referencias a marcas de esas empresas de cosmética. De esta manera, aunque no lo parezca los bloggers están haciendo publicidad de una marca, aunque no lo parezca.
Lingyue Zhu, (Julia)