El marketing desde la cumbre

 Aunque Platón ya lo había razonado, es bueno saber que Helmut Maucher, director durante más de 20 años de la Néstlé, reafirma que la mejor manera de vivir la justicia es cumpliendo, con honradez y profesionalidad, el propio oficio.

La obra de Helmut Maucher, El marketing desde la cumbre, nos dice desde el principio que es éste un libro de carácter muy personal. Pero de la lectura de su obra extraemos una conclusión más extensa: no sólo su libro, sino su concepto de la dirección de empresa gira alrededor del carácter personal del director

Así comienza un artículo, escrito por Carlos Llano, Fundador del IPADE y de la Universidad Panamericana, en el que se analiza el contenido del libro “El Marketing en la cumbre. Sobre el arte de dirigir una empresa de envergadura mundial”, H. Maucher, Ed. FCE, 1995. 

Dirección orientada a la persona

En la dirección no importa tanto el objeto sobre el que se actúa cuanto el sujeto que lleva a cabo la acción. El modo de hacer la dirección depende directamente del modo de ser de la persona. 

Maucher nos dice que lo más importante de la empresa son los mandos inferiores y por eso la dirección debe orientarse hacia las personas y no hacia los sistemas. El marketing mismo, que es el tema central de la obra, “debe estar siempre por encima de la técnica” porque el marketing es algo más que una técnica.

Respecto de las cuestiones caracterológicas atrae poderosamente nuestra mirada el que para seleccionar el personal no se fije sólo en las aptitudes profesionales, en los conocimientos disciplinares o en las habilidades técnicas, sino en rasgos básicos del carácter humano, y concretamente la creatividad, el empeño, la audacia, el temple y la disposición de hacer carrera… 

Sin sonrisa no hay tienda

Lo mismo puede decirse cuando Maucher, al resumir las máximas para alcanzar el éxito  apela también a rasgos profundos del carácter humano: la integridad, por la que los hechos y las acciones pesan más que las palabras, condición imprescindible para ser confiables: “la concordancia entre lo que decimos y lo que hacemos”; a la que se añade el compromiso del director y la involucración de los empleados (ibídem), sin olvidar tampoco la simpatía: quien pudiera catalogarse a priori, sin conocerlo, como un adusto sajón o un rígido prusiano nos recuerda y es bueno recordarlo en los momentos de crisis el refrán chino según el cual “quien no sepa sonreír que no abra una tienda”. 

Importancia de la autonomía

Tratándose de un estudio que tiene como eje el marketing desde la cumbre, he podido concluir -espero que acertadamente- que nuestro autor ha puesto especial empeño en subrayar a aquellos principios morales de la conducta que son transgredidos impunemente hoy en esa selva en que se han convertido nuestros mercados, en donde se desenvuelve el acto prototípico de todo negocio que es el de vender.

El primer principio moral de la conducta en las ventas es, para Maucher, el respeto a la autonomía de las entidades y de las personas. De las personas, porque Maucher considera que toda sana política de ventas debe respetar al consumidor, considerándolo como capaz de tomar sus propias decisiones. Personalmente, nos gusta esta propuesta suya para salir al paso del consumismo imperante. Lo diré con mis propias palabras: el consumismo no es efecto de la agresividad de los que vendemos, sino de la falta de personalidad y temple de los que compramos. Hemos de ser lo que Sharpf consideraba consumidor reflexivo. Aquel que, ante la posibilidad de la adquisición de cualquier producto, pregunta: ¿qué necesidad tengo de satisfacer esta necesidad? Una sana política de ventas sería la de suscitar en el cliente esta reflexividad, más que aquella docilidad. Esto haría que nuestra publicidad pudiera ser genuina (genuina tanto en lo informativo como en lo emotivo). (…)  Así termina este artículo:

Para Helmut Maucher no hay diferencia entre un buen empresario y un empresario bueno; no hay diferencia entre la aptitud profesional y la rectitud ética: “un empresario -nos dice- que hace su trabajo lo mejor posible, obra de manera moral y ética en un sentido objetivo”. Con lo cual engancha, tal vez también sin saberlo, no ya con los recientes sistemas orientales sino con los orígenes de nuestra cultura de occidente. Ya Platón dejó dicho hace dos mil quinientos años en su República, que la mejor manera de vivir la justicia es el buen cumplimiento del propio oficio. 

¿Qué conclusiones podemos obtener del texto anterior? ¿Estás de acuerdo con lo que se dice? Por favor, escribe los comentarios a cada entrada, sin olvidar el enfoque desde el Marketing de Servicios.

Santi me envía una buena aplicación del marketing enfocado a los valores, los cuales estamos perdiendo cada vez más en todo el mundo. Es un flashmob que se hizo en un centro comercial de Québec (Canadá).

Se trata de una persona deja una botella en el suelo al lado de la papelera, esto ocurre en un centro comercial, ¿Qué actitudes tomaran los visitantes del centro?.

Un comentario sobre “El marketing desde la cumbre

  • el 31 marzo, 2011 a las 8:19 am
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    dentro de este post me parece muy significativo, la frase de sin sonrisa no hay tienda, creo que por muy bueno que sea el producto que ofrecemos y muy buena la campaña de marketing, el trato con el cliente de una manera afectiva y que se vuelva a casa con una sensacion de satisfaccion es fundamental para la empresa y para el exito del producto..

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